Produkte auf den Markt. Wer braucht denn das alles noch? In einer

Überflussgesellschaft wird nicht das Angebot knapp, sondern die Nachfrage.

Und trotzdem wird in immer mehr Verkaufsfläche immer mehr Ware

hingestellt. 50 % aller Discounter in Europa stehen in Deutschland. Was

will man denn aber noch konsumieren, wenn man satt ist?

Mehr Zeit.

Mehr Vertrauen in die Politik.

Das sind zwei der eigentlich aktuellen Bedürfnisse der Menschen – beide gerade

nicht im  Angebot.

Dafür haben wir noch etwas im Überangebot:

Das Wort

„Informations-Overload“

macht die Runde, was nichts

anderes bedeutet, als das die Menge an Informationen vom Verbraucher nicht

mehr verarbeitet werden kann. Wie sollte er auch, wo doch täglich,

täglich 7.169 TV-Spots über die Fernsehkanäle flimmern, das sind

299 pro Stunde. 4 Milliarden Euro haben die 50 größten Marken allein

im letzten Jahr in deutsche Fernsehwerbung gesteckt. 60 Milliarden Euro

sind es insgesamt, die auf dem deutschen Markt in Werbung fließen.

Andererseits könnte derzeit das Interesse der Verbraucher an Werbung

kaum geringer sein als im Moment. 1960 erinnerten sich noch 40 %

der Zuschauer eines Werbeblocks an einen Spot. Heute sind es ganze

8 Prozent. Und „Was machen Sie, wenn eine Sendung für Werbung

unterbrochen wird?“ Antworten Sie für sich allein, ob Sie im

Trend sind: 19 Prozent zappen zum nächsten Sender, 14 Prozent stellen

den Ton ab, 7 Prozent ignorieren den Spot, 53 % verlassen den Raum

oder wenden sich anderen Dingen zu. Ganze 7 % sagen: Habe ich

gesehen. 

Noch ein Beispiel aus dem Print-Bereich: Nicht einmal 2 Sekunden

schenkt der durchschnittliche Betrachter einer Anzeige.

Im Grunde genommen erklären sie uns alle – Spots wie Anzeigen - dass

das jeweilige Produkt beste Qualität hat. Davon gehen wir bei

Markenartikeln aber ohnehin aus. Und sie wollen uns animieren, etwas zu

kaufen, was wir eigentlich gar nicht benötigen.

Genug der schlechten Nachrichten. Sie sehen, meine sehr geehrten Damen

und Herren, bezüglich der Probleme sind Sie in bester Gesellschaft

mit den großen Markenartiklern dieser Welt. Das kann Sie sicher nur bedingt

trösten.

Wo liegt also in der Krise die Chance?

Zunächst möchte ich Ihnen die wichtigsten Konsequenzen aus der

gegenwärtigen Situation vorstellen, die Markenartikler derzeit ziehen oder in

Kürze ziehen werden.

Das ist nicht in jedem Falle spezifisch auf Ihre Branche ausgelegt.

Und es klärt auch noch nicht, ob wir über das Geschäft der Einzelhersteller

mit oder über die Wirkung der Kollektivmarke „Echt Erzgebirge - Holzkunst

mit Herz“ sprechen, vielmehr geht es zunächst um Markenartikel

Erzgebirgischer Holzkunst.

Jeder von Ihnen ist Unternehmer und muss Markenartikel verkaufen.

Deshalb kann ich Sie heute nur erst einmal mit einem Wissensvorsprung

ausstatten. Gern begleiten wir die Arbeit des Verbandes und des FHR auch

weiter, um in der kommenden Etappe dann gemeinsam die

Frage zu beantworten haben, wie wir diese Erkenntnisse für ein

Branchenwachstum nutzen.

Los geht` s.

1. Die Marke braucht den Dreiklang.

Bekanntheit – Sympathie – Verwendung

Wie schaffen wir es, dass bekannte Marken als sympathisch gesehen

werden, weil das die alles entscheidende Frage und die

Grundvoraussetzung für eine tatsächliche Kaufentscheidung ist?

Dass Bekanntheit allein keinen Absatz bringt, spüren Sie. Und

dabei können wir sogar noch unterstellen, dass wir sympathisch

gesehen werden. Wie gelingt der Sprung zur Verwendung? Indem

die Hersteller und der Handel in Zukunft das machen, was gute

Marken tun müssen: Sie müssen gemeinsam ihre Kernkompetenzen

herausstellen/kommunizieren: Was können nur wir, was und

bekommst du warum nur von uns? Was ist das besondere

unserer Erzeugnisse und unserer Dienstleistung?

Es beantwortet sich hier die bereits eingangs gestellte Frage: Warum

soll ein Konsument die Erzgebirgischen Produkte kaufen – und warum

gerade bei Ihnen? Weil er einen doppelten Nutzen hat: Einen

funktionalen und einen emotionalen. Wir müssen

ihm eine Markenwelt „verkaufen“, in der er sich gut aufgehoben fühlt.

Wenn wir es auf die Funktionalität der Pyramide beschränken, liefern

wir ihm nur ein Argument: Dreht sich. Und er sagt uns, die billige aus

Fernost macht es auch. Da hat er sogar noch Recht. Unsere hält

vielleicht ein paar Jahre länger, aber für den Preis kann er sich ja im

Bedarfsfalle eine neue kaufen. Wir müssen ihm also

neben diesen sachlichen Eigenschaften emotionale Vorzüge bieten –

und die kommen vor allem aus dem Wert. Aber den müssen

wir inszenieren. Überspitzt: Wer Erzgebirge verschenkt oder sammelt

lebt ein anderes Leben, der ist „wer“. Das muss und kann Kult

werden, denn es transportiert ein bestimmtes begehrliches

Lebensgefühl. Das ist der Mehrwert unserer Marke. In diesem

Zusammenhang ist auch das Thema „Generationsübergreifende

Marke“ zu sehen. Wer kennt sie, wer empfiehlt sie. Wird sie

über die Generationen hinweg vererbt und dadurch empfohlen?

Erzgebirgische Holzkunst hat das Potenzial dazu, weil es keine

vergleichbare zweite Marke gibt. Das ist ein ganz großer Vorteil,

den kaum eine andere Marke zu bieten hat.

Und Ihnen, meine Damen und Herren Händler, bietet das Erzgebirge

die Chance, daran zu verdienen.

2. Die Hersteller aus dem Erzgebirge brauchen eine Antwort auf die

Frage, wofür die Marke „Erzgebirgische Holzkunst“ heute und in

Zukunft steht.

Denn nur wenn diese Frage beantwortet ist, ist auch klar, wie

wir in Erscheinung treten, zu welchem Preis wir wo verkaufen

und welche Werbung wir aufbauen.

Wissen Sie, wofür Becks steht? Für Freiheit und Abenteuer. Deshalb

seit Jahren das Segelschiff. Die verkaufen kein Bier, sondern eine

Lebensqualität.

Wissen Sie, wofür Radeberger steht? Für Kunst-Genuss. Deshalb

seit Jahren die Semperoper. Die verkaufen auch kein Bier, sondern

große Kunst.

Wissen Sie, wofür Dr. Best steht? Nicht für geputzte Zähne (wie all

die anderen Zahnbürsten), sondern für gesundes Zahnfleisch, das beim

Putzen nicht beschädigt wird. Die verkaufen den Mehrwert, der darin

Steckt. Und erzielen einen Preis, der um 30 % über dem des Marktes

Liegt. Das ist Wertschöpfung.

Und wofür steht Dalmayer? Für handwerkliche Fertigung, höchste

Qualität, Atmosphäre im Fachgeschäft und letztlich für vollendeten

Kaffeegenuss.

Und wofür steht Erzgebirgische Holzkunst? Für Qualität und

Tradition (reicht nicht, denn das gilt für das Bier auch).

Für Handarbeit - mit Herz. Das sagt zwar was zum Wert und zum

Preis aus, aber nicht zum Lebensgefühl aus,  was sich bei mir einstellt,

wenn die ich Produkte verwende. Hier gibt es Ansätze für die

Kommunikation.

3. Wie kommen wir bei Erzgebirgischer Holzkunst vom Bedarfs- zum Lustkauf?

Wenn es nach dem Bedarf geht, so ist das Gesamtpotenzial Ihrer 

Käufer deutlich kleiner als wenn wir daraus einen Lust-Kauf machen.

Denn das in der Studie ausgewiesene Potenzial steht zunächst erst

einmal nur für eine mengenmäßige Angabe. Aber das sagt noch

nichts aus, ob diese Käufer, die unsere Produkte offenbar

bisher nicht benötigt haben, uns in Zukunft kaufen wollen.

Denn irgendwann ist die Weihnachtsdekoration vollständig, mehr

verträgt die Wohnung nicht. Und vom saisonalen Geschäft kommen

wir so auch nicht weg.

Das könnte die Werbung leisten, wenn es denn eine Wahrnehmbare

gäbe. Doch mit dem Ausbleiben der Fördermittel sind Werbung und

Kommunikation der Branche weitgehend zum Erliegen gekommen.

Aber Kommunikationsdruck brauchen wir mehr denn je, denn der

Verbraucher kauft zuerst Marke -  und dann Produkt. Deshalb müssen

die Produkte auch halten, was die Marke verspricht. Und das tun

sie ja in unserem Falle auch.

Mercedes beispielweise hat es geschafft vom Bedarfs- zum Lustkauf

                 abzuheben. Denn wenn schon ein Auto ein Bedarfsgut ist, ein

                 Mercedes ist es nicht. Aber Mercedes wird ja auch nicht als Fahrzeug

                 zum Fortbewegen vermarktet, sondern es wird die Leidenschaft fürs

                 Fahren „verkauft“. So müssen wir also auch überlegen, ob wir 

     beispielsweise unsere Erzeugnisse als nützliche Dekoration

kommunizieren oder daraus eine Leidenschaft machen, ob

Erzgebirgische Holzkunst Teil eines modernen Life styles wird.

(Schenken und Verschenken - erste Ansätze dafür gab es schon

einmal).

Übrigens: Die Marke kann auch dort zum Lustkauf werden, wo sie

angeboten wird: Nehmen Sie die Marke Boss. In den Läden dieser

Marke ist das Einkaufen ein Erlebnis. Der Preis relativiert sich. Und

damit sind wir bei den Vertriebsschienen und auch bei Ihnen, beim

FHR.

4. Die Distribution der Marke

Als die Hersteller 1994 begannen, „Echt Erzgebirge – Holzkunst mit

Herz“ auf dem deutschen Markt zu platzieren, haben Sie vieles richtig

gemacht. Unter anderem, den gehobenen Fachhandel als Partner

vorzusehen, ihn zu stärken, ihm Verkaufsargumente in die

Hand zu geben. Inzwischen hat sich die Landschaft des Handels

geändert.

Wo sollen die Hersteller also in Zukunft die Erzgebirgischen

Erzeugnisse anbieten?

Über welche Vertriebskanäle kann der bisherige Verwender der

Erzeugnisse bestärkt werden, wie lässt sich eine neue Nachfrage

inszenieren? Sicher zunächst durch den Verkauf beim Hersteller und

in den guten Geschäften innerhalb des Erzgebirges.

Und weiter? Im Internet? Im gehobenen Fachhandel mit dem

gegründeten Fachhandelsring? Im Baumarkt? Über Versandhäuser?

Wo lässt sich die Magie des Unverwechselbaren, die unseren

Erzeugnissen inne wohnt, am eindrucksvollsten inszenieren?

Oder doch Distribution in die Breite? Marken im Kaufhaus bringen

Umsatz. Und mehr Umsatz brauchen die Branche dringend.

Aber die Hersteller wissen auch, dass sie daran gemessen werden,

welchen Ertrag Sie in Zukunft erwirtschaften, welche Wertschöpfung

Sie erreichen. Sie sehen: Ihnen und den Herstellern geht es auch

in diesem Punkt ähnlich. Marken im Kaufhaus oder im Baumarkt

können keinen wirklichen Ertrag bringen, weil der Kunde nur bereit

ist, das Erzeugnis wegen seines Preises zu kaufen, nicht wegen seines

Wertes. Weil der Wert ihm auch nicht mit verkauft wird. Wo ist denn

Die Aura des Unverwechselbaren? Ich sage Ihnen: Hugo Boss im

Wühltisch bei C & A ist der Anfang vom Ende.

5. Marken brauchen Innovationen.

Innovationen haben grundsätzlich zwei Komponenten: Eine

wirkliche Idee und die anschließende Realisierung, also die

Machbarkeit. Hierbei geht es immer um das Jungerhalten der Marke.

Das meint keineswegs nur neue Produkte, das meint auch neue

Motive in der Werbung, neue Wege im Vertrieb, intelligente

Lösungen in der Verpackung. Sie erinnern sich an das

Beispiel mit der Kirche. Es geht dort auch nicht um neue

Inhalte, aber um die Frage, wie sie – abgestimmt auf den Zeitgeist

und die Bedürfnisse der Zielgruppe – dargeboten, also „verkauft“

werden.

In diesem Zusammenhang zu sehen ist auch der alljährlich vergebene

Design-Preis „Tradition und Form“. Wir wissen aus der

Befragung, dass der Wunsch der bisherigen Verwender von

Erzgebirgischer Holzkunst nach modernen Motiven nicht besonders

stark ausgeprägt ist. Das ist der schmale Grat zwischen dem

Sich-Treu-Bleiben und etwas anderem/neuen zu machen.

6. Marken brauchen Kommunikationsdruck mit Kontinuität

Die Werbeausgaben der gesamten Branche der Erzgebirgischen

Hersteller sind - gemessen an der dargestellten Menge an

Informationen, die auf unsere Endkunden einströmen, nicht wirklich

wahrnehmbar. Sie als Händler wünschen sich aber Werbung für die

Markenerzeugnisse, die Sie verkaufen. 

Eine Grundregel besagt: Zwischen 1 und 3 Prozent des Umsatzes

in die Vermarktung. Einige Markenartikler sprechen inzwischen

von 6 Prozent. Aber bleiben wir beim Mittelwert, 3 Prozent.

Das hieße, 1,5 Millionen Euro fließen in die Werbung der Branche.

In die Produkt bezogene Werbung der Unternehmen und in die

Dachmarkenwerbung des Verbandes.

Was ist mit Kontinuität gemeint? Die Kampagne von Marlboro

beispielsweise. Seit 15 Jahren vermittelt der Cowboy ein

unverwechselbares Lebensgefühl mit dieser Zigarette, die – rein

produktbezogen – austauschbar ist. Und die

Herausforderung besteht darin, diese Kontinuität zu wahren und die

Markenkommunikation immer wieder zu modernisieren und

anzupassen an den Zeitgeist. Ich verrate Ihnen nicht zuviel: Bald wird

eine Frau im Sattel sitzen – in dem Maße, wie die Emanzipation

voran(reitet) wird aus dem Cowboy eben ein Cowgirl. Lupenreine Kontinuität.

Oder Barcadi. Seit 1980 werden Sonne, fun in der Gruppe

und Getränk verkauft. Lediglich die Bekleidung der Akteure passt sich

dem Zeitgeschmack an.

Was wir meiner Einschätzung nach hier im Erzgebirge brauchen ist

ebenfalls ein solches Keyvisuell, das mit wahrnehmbaren

Druck kontinuierlich  kommuniziert wird.

Was unterscheidet Marken von Erzeugnissen, die nicht

Marke sind? Unter anderem, dass nur die Markenartikler eine

Kommunikation um die Marke aufbauen, bisher meist eine

klassische Werbung. Das heißt, eine Marke stellt ihre Vorteile

gegenüber der anderen oder dem Erzeugnis der Nichtmarke

heraus. Und dieser Unterschied wird natürlich auch dort herausgestellt,

wo die Ware verkauft wird. Damit haben auch Sie als

Verkäufer einen Nutzen davon.

Bezogen auf unsere Branche hier bedeutet das, wir

müssen klar kommunizieren, was macht den Unterschied zu

den Erzeugnissen aus Fernost aus.

Denn, ob wir es wollen oder nicht, auch diese Erzeugnisse sind in den

Augen und Köpfen der Verbraucher zu einer Marke geworden:

„Das sind die Sachen aus Fernost“. „Die erkennt man am Preis.“

„Und die haben kein Echtheitszertifikat.“ Und was wir uns wünschen

wäre noch: „Denen sieht man die  (primitive) Fertigung an.“

Alles, was eine Marke braucht, ist vorhanden: Differenzierung und

Orientierung.

Und wo sind unsere Aussagen, die beim Endkunden und beim Handel

ankommen? (Ich meine nicht das, was Sie und ich wissen, was uns

wirklich unterscheidet), es geht darum was ankommt.

Abgesehen davon, dass Ware aus Fernost immer ähnlicher wird und

gar kein wirkliches Plagiat sein muss, um täuschend ähnlich

auszusehen.

In der großen Werbewelt werden die Marken immer ähnlicher. Ein

Anzug von Boss oder von Joop dürften, wenn man das Etikett abtrennt,

nur die wenigsten unterscheiden können. Und da spreche ich zum

Beispiel gar nicht über Trinkmilch.

In der großen Werbewelt werden die Produkte immer ähnlicher und

die Kampagnen. Chicke, smarte Männer auf dem Weg zu Golf – ich

decke in der Anzeige die Marke ab – wir wissen nicht, um wen es

geht. Auch die Strategie wird immer ähnlicher. Eine große Marke

produziert die erste Handelsmarke, die zweite macht mit. Woher

kommt das? Weil diejenigen, die für die Strategien verantwortlich

sind, zuerst nach rechts und links schauen was der Mitbewerber

macht und dann erst nach vorn.

Und was wird Ihnen angeboten? Erzeugnisse, die immer

ähnlicher werden. Wo Sie als Händler für den Käufer keine

wirklichen Argumente in der Hand haben, warum er sich gerade

für diese Produkte entscheiden soll. Die haben Sie mit der

Erzgebirgischen Holzkunst einen Glücksfall der

Markenwelt im Regal. Es sind keine sogenannten me-too-Produkte,

jedes ist einzigartig. Dass, was die Werbung sonst behaupten muss,

stimmt in diesem Falle. 

Damit haben wir hervorragende Chancen, in einer Krisensituation wie

wir Sie gegenwärtig alle in Deutschland bezogen auf das

Konsumentenverhalten erleben, Erzgebirgische Holzkunst weit nach

vorn zu bringen.

7. Blicken Sie mit den Augen der Verbraucher

Gegenwärtig erleben die Verbraucher, die bei Ihnen in den zertifizierten

Fachgeschäften stehen, drei Markenebenen: Das Signet an der Tür und

ggf. die Mitgliedsurkunde, die Vielzahl der Einzelmarken und die

Dachmarke „Echt Erzgebirge – Holzkunst mit Herz“.

Erinnern Sie sich an die gegenwärtige Tendenz „Marken werden immer

ähnlicher“? Das gilt auch für die Erzgebirgische Branche. Wenngleich

sich Firmensignet von Firmensignet schon unterscheidet und der Kenner

auch den Unterschied sieht, der Endkunde sieht in seinem Kopf zunächst

einen Dachbegriff: Erzgebirgische Holzkunst.

     Und das ist gut so.

     Denn dieser Dachbegriff bietet Vorteile: Marketingsynergien, vor allem in

der Werbung und in Bezug auf den Handel, der sie schneller akzeptiert

und sich gern damit schmückt. Und natürlich in der Kraft, die in ihr

steckt.

            8. Leben Sie eine Partnerschaft.

Wenn sich zwei oder mehrere zusammenschließen, dann muss es für

jeden Beteiligten Vorteile geben. Ansonsten brauche in den

Zusammenschluss nicht.

Aber ein solcher Zusammenschluss ist auch ein Kompromiss – und

nicht alle Wünsche, die im Einzelfall durchaus berechtigt sein mögen,

lassen sich in einem solchen Zusammenschluss auch realisieren.

Die Frage ist doch immer: Gibt es gemeinsame Ziele? Natürlich

gibt es auch individuelle Ziele (jedes Herstellers, jedes Händlers),

aber diese lassen sich nicht allein über den Zusammenschluss

erzielen. So ist jeder erzgebirgische Hersteller allein für sein

Geschäftsergebnis verantwortlich und er kann diese Verantwortung

auch nicht auf den Verband übertragen, wenn es mal nicht so gut

läuft. Gleiches gilt für Sie.

Gleiches gilt aber auch, wenn der gesamte Handel unter Druck ist,

lassen sich die Probleme nicht auf den Hersteller übertragen.

Von diesem Konflikt profitieren in unserem Falle doch nur diejenigen, die

über Menge und Preis verkaufen – ohne Kundenbindung, ohne

Qualitätsversprechen, ohne Beratung, ohne Service, ohne Vielfalt,

ohne persönliche Kompetanz – alles Argumente, die für Sie sprechen.

Es ist schwierig, den FHR als ein Gremium Gleichgesinnter zu

profilieren. Es besteht die Gefahr des Vertrauensverlustes bei der

Integration von Händlern, die nicht dem Grundwesen entsprechen.

Natürlich muss das erst einmal klar definiert sein – was hier in unserem

Falle am Anfang nicht so deutlich fixiert worden ist.

Es besteht auch die Gefahr negativer Ausstrahlungseffekte bei (ich zitiere

Herrn Fuidl) „Wald- und Wiesenhändlern“ auf den ganzen Ring. Und es

gibt einen höheren Koordinierungsaufwand innerhalb einer solchen

Vereinigung bis hin zu höheren Kosten.

      Die hier genannten Risiken sind Ihnen alle begegnet. Und vielleicht

führten sie in manchem Kopf auch zu Frage des Sinns eines

Fachhandelrings.

Ich kann Ihnen nur sagen: Die hier genannten Schwierigkeiten finden

Sie in jedem Marketing-Lehrbuch und sind eher aufgeschrieben

worden als es je den FHR gab. Es sind jene Schwierigkeiten, die

gesetzmäßig dann wirken, wenn es derartige Vereinigungen und

Markenverbände gibt. Es hat also wirklich nichts mit Ihnen und dem

Verband zu tun, auch wenn Sie hier sind, um es konkret an diesem

Beispiel zu besprechen.

Ich will weder der Diskussion von morgen noch der

Marketingempfehlung für den Verband, die wir auszuarbeiten haben,

vorgreifen, doch gestatten Sie mir zurückzukehren zu den gemeinsamen

Zielen und der Markenwelt im Kopf der Verbraucher:

1.      Überdenken Sie, welche Ihre Vorstellungen und Wünsche sind vom

Verband der Erzgebirgischen Kunsthandwerker

überhaupt realisierbar und welche nicht.

2.      Schaffen Sie gemeinsam mit den Kunsthandwerkern klare

Kriterien, welche Fachgeschäfte Mitglied im FHR sein können

und welche nicht. Werben Sie neue Mitglieder, stärken Sie die

eigenen Reihen. So wächst die Bedeutung des FHR. Es muss

eine Begehrlichkeit entstehen, dazu gehören zu dürfen.

3.      Schaffen Sie eine attraktive Verkaufswelt für die Gesamtheit der

Erzgebirgischen Holzkunst. Das braucht die Marke, das bringt

Ihnen zugleich einen höheren Deckungsbeitrag, weil der Kunde

eintauchen kann in diese exklusive Welt. Handeln Sie diese

wertvolle Marke nicht irgendwo und irgendwie nebenbei,

sondern in höchster Verkaufsqualität und das ganze Jahr.

4.      Das stärkste Verkaufsargument bezogen auf den Endkunden ist

nicht das Logo des FHR, sondern die Markenkennzeichnung

der Produkte. Das Signet des Rings weißt Sie als einen besonderen

Händler aus, aber ist nicht geeignet zur Kennzeichnung von Ware.

Und hat auf der Verpackung nichts zu suchen.

5.      Fordern Sie vom Verband und seinen Mitgliedsfirmen Aktionen zur

Verkaufsförderung, zur Werbung und zur Öffentlichkeitsarbeit.

Damit Sie einen Vorteil haben von dieser Marke und dargestellt

werden als ein besonderer Fachhändler. Werben Sie in Ihren

Geschäften mit der Erzgebirgischen Marke, nicht nur mit dem

Signet des FHR.

6.      Gehen Sie mit denen in die Diskussion, die den Ansprüchen an

Fachhandelsring-Geschäften nicht gerecht werden. Die den

Vorzug, ein autorisiertes Fachgeschäft zu sein, nicht leben.

7.      Zeigen Sie Ihren Kunden, was den Unterschied ausmacht im

Vergleich zu „Wald- und Wiesen-Händlern“, Baumärkten oder

Warenhäusern mit Wühltischen. Das einzigartige Produkt liefert

Ihnen das Erzegebirge. Jetzt sind Sie dran: Service, Garantien,

Fachwissen, Zusatzinformationen, Präsentationsform.

8.      Reduzieren Sie Ihre Diskussionen mit dem Erzgebirge nicht auf

Konditionen und Preise. Der Spielraum ist zu klein -  und das

stellt auch nicht den eigentlichen Wert der Marke dar. Sondern

halten Sie die Spanne und den ideellen Wert hoch, planen Sie

eigene Promotions, Verkaufsanreize für Ihre Stammkunden.

Sorgen Sie dafür, dass die Menschen gern zu Ihnen kommen.

Für das tolle Sortiment sorgt das Erzgebirge.

9.      Es gibt keinen Ausschließlichkeitsanspruch. Sicher werden wir mit den

Verbandsmitgliedern auch diskutieren, über welche Wege und

wo verkauft wird. Eines jedoch scheint sicher: Gute Fachgeschäfte

im Erzgebirge wird es weiter geben. Und die Preise werden hier

anders sein als auf der Zeil in Frankfurt, als in Düsseldorf, Hamburg

oder München. Das hat insbesondere etwas mit Transport und

Mieten zu tun. Für viele Touristen ist es ein wesentlicher Grund, das

Erzgebirge zu besuchen, um die Heimat der Erzgebirgischen

Holzkunst kennen zu lernen. Sie müssen nicht in Sorge sein, dass

Ihnen dadurch Kunden wirklich verloren gehen. Wenn alle nur danach

schauen würden, ob am Ursprungsort eine Ware billiger ist als beim

guten Fachhändler, würden Teppiche nur noch in der Türkei gekauft,

Möbel im Werksverkauf, Benzin in Tschechien. Gerade das will der

Konsument aber nicht. Er fährt nicht ins Erzgebirge, um Holzkunst

zu kaufen, sondern um Urlaub zu  machen – und davon bringt er

sich etwas mit. Und er geht zu Ihnen, um etwas besonderes zu

kaufen. Enttäuschen Sie ihn nicht.

Ich hoffe, für Gesprächsstoff gesorgt zu haben und bedanke mich

für Ihre Aufmerksamkeit.